Что такое лидогенерация

Термин «лидогенерация» или «генерация лидов» описывает процесс привлечения клиентов и шаги, которые приводят потенциальных клиентов или приводят к проявлению интереса к продукту или услуге.

Лидом считается запись данных, которую заинтересованная сторона предоставляет компании на добровольной основе. Лидогенерация может быть частью маркетинга как B2C, так и B2B. Однако это не ограничивается отдельными методами или стратегиями.

Приобретение новых клиентов включает в себя очень разные подходы и практики, которые можно разделить на категории в зависимости от используемых средств, принципов pull and push или акцента на количестве или качестве. Их можно сгруппировать как лид-менеджмент.

Содержание:

  1. Общая информация
  2. Цель лидогенерации
  3. Типы лидогенерации
  4. Процесс лидогенерации
  5. Механика лидогенерации
  6. Онлайн методы лидогенерации
  7. Преимущества лидогенерации
  8. Актуальность лидогенерации
  9. Вывод

Общая информация

Диалоговый маркетинг — классический подход к лидогенерации. С клиентами связываются различными способами для получения ответа, например, в форме заказа, в котором клиент также предоставляет свои контактные данные для дальнейшего использования.

Развитие электронной коммерции изменило возможности генерации лидов. С потенциальным клиентом по-прежнему можно связаться напрямую, но предпринимается все больше и больше попыток получить потенциальных клиентов косвенными методами.

Цель лидогенерации

Цель лидогенерации — не просто получить потенциального клиента в виде записи данных. Настоящая цель — получить нового клиента, который заинтересован в продукте или услуге и готов купить сейчас. Это квалифицированный лид, который, скорее всего, станет новым клиентом, потому что имеет конкретную мотивацию.

Типы лидогенерации

Тип лидогенерации определяется стратегической целью компании.

  • Поставлена цель генерировать большое количество лидов или следует генерировать только определенные лиды (количество или качество)?
  • По каким каналам компания получит нужные лиды?
  • Как настроена и реализована кампания (push или pull)?

На эти вопросы следует ответить до начала лидогенерации, так как это поможет сэкономить ресурсы компании. Ответы на эти вопросы зависят, в большинстве случаев, от типа отрасли и компаний.

Процесс лидогенерации

Лидогенерация предполагает проведение мероприятий с целью заинтересовать целевых пользователей продуктами и услугами вашей компании. Эта «лидогенерация» является первым шагом в процессе приобретения лидов и, наконец, ограничения деловых переговоров и контрактов.

Методы лидогенерации в целом делятся на «офлайн методы» и «онлайн методы».

Примеры оффлайн методов:

  • Участие в специализированных выставках
  • Участие в семинарах
  • Проведение промо акций на улице/магазине
  • Телефонная лидогенерация: колл-центры могут обзванивать потенциальных клиентов и заинтересовывать потенциальных клиентов определенной темой.

Примеры онлайн методов:

  • SEO продвижение сайта
  • Онлайн реклама
  • Размещение опросов и форм регистрации на сайте
  • Подписка на рассылку
  • Загрузка файлов на сайте
  • Подписка на социальные сети

Онлайн методы лидогенерации используются, когда клиентов просят ввести свою контактную информацию в форму или при подаче заявок на услуги через веб-сайты и письма, рассылаемые по электронной почте. Помимо собственных ресурсов используются веб-сайты других компаний (третьих лиц).

Механика лидогенерации

Механика генерации контактов состоит из четырех основных элементов:

  • Таргетинг — это первый шаг. Необходимо найти пользователей, которые станут dашими клиентами из числа других пользователей. Сужение клиентской базы, которая предлагает продукты и услуги вашей компании, приведет к приобретению более качественных лидов. Даже если вы увеличите количество привлечений, пока таргетинг не определен, это не приведет к дальнейшему процессу взращивания лидов.
  • Предложение: это часть контента, воспринимаемая пользователем как имеющая большую ценность, например: руководства, электронные книги, руководства, шаблоны, контрольные списки, истории успеха, тесты, калькуляторы, бесплатные консультации, демонстрации продуктов и т. д.
  • Призыв к действию (CTA, Call-To-Action): это текст, изображение или кнопка, которые ведут непосредственно на целевую страницу или целевую страницу, где пользователи найдут информацию о предложении и смогут ее загрузить.
  • Целевая страница или целевая страница: это веб-страница, содержащая информацию о конкретном предложении и форму для его загрузки.
  • Форма: используется для сбора контактной информации пользователя (имя, почтовый адрес, электронная почта, должность в компании и т. д.) в обмен на загружаемое предложение.

Важно: Пользователи (потенциальные клиенты) предоставляют свою контактную информацию в ответ на ваши предложения, которые дают потенциальному клиенту выгоду и желание оставить свои данные. Чтобы заставить другую сторону предоставить контактную информацию, вы должны сделать привлекательное предложение. Важно учитывать при этом баланс. Безрассудная реклама не приведет к привлечению потенциальных клиентов. Необходимо оптимизировать целевые страницы, правильно анализируя конверсии.

Также стоит помнить о соблюдении юридических аспектов. Например, должна быть предусмотрена возможность отказа от рассылки, а передача данных в веб-форме должна иметь кнопку отказа. Клиент должен явным образом согласиться стать потенциальным клиентом, прежде чем компания сможет создать запись его данных.

Онлайн методы лидогенерации

 — SEO продвижение 

Если вы хотите привлечь посетителей на свой сайт, вам необходимо провести оптимизацию сайта чтобы улучшить результаты выдачи в поисковых системах. Если вы сделаете это правильно по сравнению с PPC рекламой, вы можете ожидать в несколько раз больше эффекта. SEO-меры, повышающие поисковый рейтинг с точки зрения экономической эффективности, необходимы для лидогенерации.

В прошлом широко использовался такой метод, как увеличение количества ссылок. Однако в последние годы Google, ввел санкции, такие как снижение поискового рейтинга для сайтов, которые увлекаются увеличением ссылочной массы. Чрезмерное использование бессмысленных ссылок будет рассматриваться как спам и фактически будет иметь противоположный эффект на SEO.

— Генерация лидов в социальных сетях

У вас может быть представление о том, что соц. сети используется для маркетинга B2C, а не B2B. На самом деле соц. сети — важный маркетинговый инструмент даже в B2B. В лидогенерации социальные сети, такие как Twitter, Facebook и Instagram, Linkedin являются важными инструментами для установления «связи» с пользователями. Пользователи увидят ваш контент, когда сами войдут в сети, что исключает любую назойливость, которая негативно влияет на отношение к контенту.

— Лидогенерация с помощью рекламы

Еще один популярный метод лидогенерации — это реклама, которая направляет посетителей на целевые страницы, landing page.

  • EFO (оптимизация формы заявки)

Поскольку целевая страница должна привлекать потенциальных клиентов, необходимо правильно настроить форму, чтобы посетители могли отправлять свои данные. Когда посетители сайта вводят свою личную информацию в форму ввода, часто возникают отказы, если количество полей слишком велико. EFO (оптимизация формы) необходима для предотвращения отказа и увеличения привлечения потенциальных клиентов.

Высокий процент отсева может быть связан с плохо оптимизированной формой, плохо разработанной целевой страницей или проблемой с вашим предложением. В таком случае необходимо исправить проблему, проанализировав лог.

— Брендовая реклама

Целью брендинговой рекламы является не конверсия, а повышение узнаваемости бренда, запоминаемости сообщения и привлекательности продуктов и компаний. В отличие от рекламы с прямым откликом, трудно количественно оценить эффективность рекламы с помощью PV и CV.

— Генерация лидов с помощью сайтов других компаний

В случае лидогенерации с помощью других компаний нет необходимости в привлечении клиентов, SEO, EFO и т. д., но в этом случае вы будете платить комиссию в соответствии с платой за размещение информации и количеством привлеченных лидов.

— Покупка лидов

Лиды также можно купить. Эта процедура разрешена законом только в том случае, если заинтересованные стороны дали согласие на использование их данных третьими лицами. Однако концепция передачи лидов может негативно сказаться на имидже компании. Например, это происходит, когда пользователи получают информационные рассылки, на которые они не подписаны напрямую.

Преимущества лидогенерации

Преимущество электронных методов генерации лидов заключается в том, что лиды уже находятся в форме записей после их создания. Веб-формы, подписки на новостную рассылку или вебинар уже содержат потенциальных клиентов в определенном формате и могут быть легко сохранены.

Актуальность лидогенерации

Лидогенерация играет центральную роль в онлайн-маркетинге. Чем больше лидов генерирует бизнес, тем больше охват будущих кампаний и, возможно, доход, если лиды конвертируются в продажи. Успех лидогенерации можно измерить с помощью разных значений. Например, рентабельность инвестиций, социальная отдача от инвестиций и коэффициент конверсии. Мониторинг рекомендуется для быстрого реагирования и оптимизации последующих кампаний.

Вывод

Генерация потенциальных клиентов жизненно важна для роста бизнеса. Успех в лидогенерации зависит не только от стратегии, но и от настойчивости.

Теперь у клиентов много информации и они хотят чувствовать связь с брендом, который должен отвечать на их вопросы и потребности, но только тогда, когда клиент об этом попросит. Необходимо правильно квалифицировать потенциального клиента, чтобы знать, когда отделить «готовых к покупке» от «любопытных», чтобы работать с ними и далее вести по воронке.

Нужна лидогенерация?